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3个团长的真实故事,社区团购在一线究竟如何落地

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发表于 2019-3-9 19:03:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
以往见实对社区团购的解读都是借助创始人或投资人的视角,不免有些“偏听则暗”的味道。本篇文章即是通过3个食享会团长的故事,为大家提供一个反映市场一线真实场景的窗口。
3个故事各不相同,有的是关于自己超市与社区团购的冲突与合作,有的是讲述如何从被人拒绝到20天销售17万,还有从其它社区团购跳槽后的感慨。
我们明白仅仅靠3个故事不能完全还原整个市场的情况,不过这是另一个开始,见实从更多维度解读社区团购赛道的开始。在尘埃落定之前,我们将会继续呈上更多更及时的信息。
最早社区团购影响了我的生意

我们小区在杭州偏郊区,一共有两千多户,还有两个300平米的超市和六七家水果店。没有社区团购之前,我们家超市在夏天旺季一个月流水有五六十万。但是去年中下旬我突然发现超市牛奶从原来每隔两三天进一次货,变成一个礼拜,最后变成了半个月。
社区团购抢了我很多客户,他们一箱牛奶要便宜七八块钱,尽管品牌不一样但客户觉得味道差不多。
当时杭州还没有食享会,于是我进了我们小区另外一个团购群,想先了解了解。说实话,当时第一次买的柚子确实便宜又好吃,但第二次就特别差,不过大家都是邻居我也不好意思说什么,就直接扔掉了。
最后一次大家买的鸡翅质量特别差,爆发了挺大的危机。某团的领导和供货商全都来了,最后说是客户不会煮,应该用活水而不是死水解冻,就拿这些话敷衍我们。所以当时我就决定一定要找一个靠谱的团购公司。
等我联系到食享会的时候,杭州才刚刚开始筹备,我就一边催促一边先建群拉人,因为正式开团要求群里至少有50人。
现在不管做什么生意都会建个群,蛋糕店群、面店群、水果店群,大家加群太多了以后,很容易反感,所以必需要给他们一个理由。但那时候因为还不能开团,建群的理由非常不充足。后来我先以超市会员群名义拉人,平时发发红包,一直等到12月10日第一天开团。
公司也是非常给力,开团第一天有很多1分钱秒杀产品,比如硫黄香皂等等,科迪奶50块钱两箱,雪莲果12.8块一箱,真的很便宜。如果你邀请3个人进群,就赠送你一个围裙。我记得当时看着微信群从200多人涨到400多人,都是靠着围裙拉进来的。最后围裙送完了,我就拿自己超市的东西送人。
现在我手上有两个微信群,每个群都有五六百人。
但也不是所有小区都会这么顺利。我们隔壁有很多回迁房小区,我也带过业务员开发,但就是没做起来。主要是回签小区的住户有钱,干的人也不在意,买的人也不在乎。

陈莉的小区超市
在食享会这几个月,我觉得有两点非常好:一是食享会的价格优惠力度很大,二是售后服务真的非常好,所有赔付直接全部现金赔付,其他团购都是给优惠券补偿,而且只要有客户在群里反映问题,他们立刻把客户踢出去,时间长了大家就没法信任他。
我也遇到过不满意的客户,如果是物流时间延迟,有时候会送些店里的小礼品。如果确实是质量不好,我们直接现金赔付。当然也有极少数人吃了一大半才退货,这时候我就自己买下来自己吃。还有一个客户,去年年底订了25个西瓜摆酒席,拿到货以后发现瓜瓤有点白,也没有以前那么大。我让他尝一尝,如果不满意可以退回来,很多邻居还没抢到呢。后来他专门打电话说,吃着很甜很甜,不退货了。
在杭州做社区团购的公司很多很多,那种带实体店的团购群在我们小区就有四五家,还有人做云集,有人做淘宝终端优惠券,所以竞争特别特别大,说实话我开超市的时候服务态度都没有现在这么好。
所以从12月10号开团到年底年货节,也才一个多月的时间,隔壁团就被我们干趴下了,我记得第一天开团单单科迪牛奶就卖了三四百多箱。像我自己之前买了水果店的储值卡,四个山竹就要20几块钱,食享会开团29.8块一袋2斤装泰国山竹,非常甜。现在我几乎很少去水果店,充值卡金额也一直放着。
食享会东西很好价钱也很实在,唯一需要改善的就是配送,如果配送能更完善,我们的销量肯定也会更好。
食享会还有一个不一样的地方,就是食享会督造商品价格更便宜,质量还很好。10块钱左右价位的东西,食享会督造的产品就要卖得更好,比如垃圾袋、新疆小灰枣、小米、内衣皂,现在我都把督造的纸巾放到超市货架上卖。
非督造的产品就是各种水果卖得好,但前提是分装卖,我们小区客户整箱水果买的少。因为距离水果批发市场很近,想吃整箱就会去那买。
但是对水果店的影响确实很大,其实现在很多水果店也来做食享会。之前一个开水果店的团长跟我说,原本他店里一天的销售额只有两三千块钱,做了食享会以后虽然水果上面有冲击,但卖其它产品给他带来的总收益大得多。生意好的时候,食享会一天的营业额就有五六千,搞活动还能上万块。

团购牛奶一次都是几十上百箱
我觉得做社区团购在一开始建群的时候,一定要有耐心,我也推荐了很多好朋友去做,但就没有下文了。群建起来以后,调动气氛也很重要的,如果你自己都懒散,那大家就更无所谓。像我们开实体店的比个人更容易获取大家信任,因为我们有店跑不了。
最开始我老公说不可能赚这么多,但第一天其实就挣了1000多块钱,稀里糊涂做成了杭州当天第一,公司还奖了一台空气净化器,领导又给了一个888元红包,我算了一下,第一天所有收入就有5000多了。
从起步难到20天销售17万

2017年冬天开始,一个朋友拉我进到食享会在江苏的一个团里,这位朋友之前在团里买过东西,我也开始慢慢接触。
一开始只是看,比如团长会晒单,分享其他顾客的订单之类,比较好奇。有一次团里在卖酸奶,活动价格是99.8元三箱,觉得品质、价格都不错,就尝试了一单。后来也买过绿萝之类的东西,感觉这种模式还不错,在这里买东西逐渐成为一种常态。

绿植也是社区团购的一个品类
我自己之前是做建材相关的工作,周末、节假日都没有时间休息,与孩子的陪伴时间相对少很多。有一段时间觉得现在的工作让自己和孩子疏远了,开始考虑换一个时间自由些的工作。脑子里一闪而过,想到食享会是不是可以自己来做。
正好看到他们也在招募团长,因为之前就是做销售的,觉得可以试一试。
与食享会团队约好时间当面去聊,发现整个流程比自己预想的要简单,只需要搭一个台子,拉一些周边的订单。公司详细介绍了流操作程、注意事项等。2018年6月,我就正式开始当团长的日子了。
目前我自己手上有一个微信群,里面有410个人,包括自己小区和周边小区的一些住户。
我所在的是一个拆迁安置小区,最大的问题是,很多人对类似的平台销售不感兴趣。住户并不是缺钱,而是从理念上就比较排斥这种购物方式。我做团长之前,我们小区已经有过两个团长,都失败了。在小区加人进群的时候,很多人第一反应就是拒绝。
所以起步阶段非常难。
现在这个小区的地段算是新城区,因此周边配套都还没有完善,一墙之隔还有一个在建的碧桂园项目。因此如果我死守着这个小区,短时间内一定不可能出量。
开团以后的第一个月,从6月9号开团到月底,实际上只做了一万两千多块钱业绩,算是非常不理想。自己以前做过销售,就考虑这样下去肯定不行,最多就是勉强完成任务,做下去意义也不大。
但还想再努力试试,就开始在周边的几个小区也走动,再加上一些亲朋好友,组成了我的第一个客户群体。
大概在2018年11月,我的团里已经有490多人。初期建团为了人多热闹,其中有很多并不是本地人,这些人是不太可能购买的。每次发起秒杀活动的时候,就会有很多大批陌生人涌进来,为了抢一分钱、一元钱的低价商品,一定程度上算是僵尸粉。
当时490多人里面,有一两百个人是从来没有下过单的,或者是只买过一分钱的商品,我下狠心把这部分人集中清理完。还有一部分比较挑剔或者说难沟通的客户,也逐渐会淘汰更新。因为我的理念是一定要精准客户,宁可总人数少一些。
随着越来越熟悉,我的业绩也开始一步步上涨。去年10月份销售额从6万多一下子上涨到9万,11月份开始基本每个月都在10万以上。过年前的一个月,我开团20天内的销售额就达到17万。
虽然有时群里的人数在减少,但是业绩提高很快。后来我设了一个新目标,就是发展大客户,当时一部分有经济实力的客户已经在我这里购买过好几个月了,我希望能重点服务好他们。类似一个“加强团”的概念,希望把那些优质的客户单独建立一个新群,相对定制地给他们提供更好的服务。
这些大客户还有一个好处,就是他们介绍进来的顾客,很多也同样是优质客户。
从每天的单量来看,过完年这段时间大家相对处在一个消化库存的阶段,很多冷冻食材等一时还没有吃完。现在购买率开始回升了,群里每天购买人数大概是在30多个左右。
前段时间我们刚做了一次促销活动,当天就卖了八千多块钱,这还是在本身单价不高的情况下。
我的群里每天都在开团,客单价在50块钱左右。我的很多顾客形成了一种模式,他们不是每天购买,而是隔一两天集中买一次,可能一下就买三四样,这样收货也比较方便。
我现在正考虑,把家里稍微重新装一下,让它更像一个超市,有货架之类,因为货都是公司配送到我这边。

有一类商品是食享会督造的产品,通常客户对这类商品都非常满意,我在团里面也会主推。因为毕竟是食享会督造的产品,品质成本控制得更好。最明显的就是以前我们主要销售斑布的抽纸和纸巾,现在食享会督造的纸巾销量肯定是超过了斑布的。
有时客户会反馈商品的质量问题,我的处理方式是,首先要看是大面积反馈还是个别客户挑刺,比如说水果,很难保证每次的品质是一模一样的。一般如果是质量问题都会进行退款处理,这方面公司也有相应的流程。
总得来说食享会的模式还是给了团长底气和信心,不过团长也并不是那么好做的。在小区附近,大概还有7、8个算是竞争对手的团长,有些慢慢就不坚持做了,有些却能越做越好。我认为团长还是需要懂销售、懂得人群的维护,包括产品的学习,不是只要加入就能做好,一定是要有自己的方法在里面的。
保护团长的利益很重要

我是去年12月成食享会长春这边的一个团长。在这之前我在另外一家社区团购公司,当时那家公司的长春第一号团就是我做的,销量也最好,最高时一个月销量能到5-6万,平时多在2万左右。后来有一位朋友邀请我来这看看,对比了下食享会的产品在保证质量前提下,价格完全可以接受,因此就选择食享会了。加入到现在,今年1月卖了7万,2月赶上过年,家家户户过年储备了很多年货都吃不了,应该是我们一年的淡季吧,就只卖了3万左右。
你要说两者之间差异,还是在产品价格、质量和服务上。比如一个蟹棒产品,食享会卖9.9元,别家卖15.8元,价格差的不是一点点。从售后看,如水果生鲜有问题很正常,食享会这坏了就会直接退款,口感这些说不清楚的问题也会积极处理。但我看到的别家会以各种理由推脱,公司能不损失钱就不损失钱,能不售后就不售后。
实际上这就是我们选择食享会的原因,因为欺骗顾客等于欺骗你自己,只有把顾客当回事好好卖货,及时积极处理有问题的商品,这样的才能把顾客留住。售后不做好,路就会越走越窄。

你像这次我们出了一个榴莲,因为泰国天气原因货没发出来,公司一通知,团长马上联系团员给所有人退款,还提示为了表示公司歉意,每人再赠送两斤其他水果。顾客多开心,下次还会买咱的。这不是单纯的售后,是在售后基础上加上了各种人情味。这其实也是对团长的保护。
要是东西好,卖完之后邻居也会来找要下一次。昨天我刚给一个邻居送货没一个小时,他就来微信问是不是还有,说非常好吃要再来几份。
做团长,我比别人要容易一些。我这个群压根儿就是自己的群,不像别人一个个拉人比较难。我们小区是一个老旧小区,事儿比较杂,物业也不管。我自己就成立了一个业主群,就是帮大伙办事儿呗。因为这个,邻居们很信任我,当一说我出去想做点小生意,想卖点货时,群里很快就四五百人,到现在一直是满500人群,大家关系也很不错。
后来我又建了第二个群,现在也200多人了,两个群一起经营。两个群里每一个人我都认识,也从来不往外踢人,即使他不买货我也不踢出去。因为有时邻居一家几口人都在我群里头,卖啥货他们都能看见,就能跟家人研究一下,比如今天买个西瓜、明买个香蕉什么的,然后有一个人下单就完事了。

我自己上班,业余时间经营一下,家人会帮一帮。还在我们小区租了一个车库,挂了食享会牌匾,跟个小门店似的,顾客每天上我店里取货特别热闹。平时,食享会对团长的保护做的挺好,我知道其他几家都直接在小区取货点取货,还允许同一小区几个团长竞争,顾客都流失了,这让团长有啥积极性?但这家不是,这个小区就是我的,我再建新群也是我的,保护了团长利益。产品没问题,售后没问题,顾客永远是我的,也不用存货和压货,每天就是微信里张罗张罗,这能不努力卖货吗。
卖的好的商品还要数水果,因为每家都在消耗,还有就一些自有品牌的定制商品,如碧根果、夏威夷果、纸抽、洁厕灵啥的,产品质量觉得好,价格也相对便宜。其他家用品需要的时间就长一些。
难的地方也有。很多商品会先开始预售,要是物流不准了货到的不及时,有些顾客就会觉得是欺骗,我觉得这方面还是要尽可能完善。现在各家竞争也激烈,都在说次日到货,食享会还是隔日到货,所以我们也在向公司提这个。

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