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美营院营销落地方案(全程解析 绝密解决方案)

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发表于 2018-11-19 09:24:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
         昨晚精神门商学院创始人智多星老师在微信群里诊断了一学员的案例,一家新开 业的美容店…… 新店装修、房租、设备等一共投入了 20 万,并且每月开支将近 1 万,由于是新 店,没有本地客户积累,并且店址也不是闹市区,比较偏,自然进店消费的客户 很少,操作了将近一个月,亏本状态,苦无良策,问智多星老师怎么办?
        智多星老师花了 2 个小时在群里和她做了互动、了解、梳理、诊断,最后,你猜 怎么着? 智多星老师给她一套完整的解决方案,不仅可以扭亏为赢,而且还要以全自动, 让客户自动裂变起来,到底是怎么回事呢?
        我们一起来看看当时梳理诊断的全过程,相信一定会对你有所启发,并且你会越 来越喜欢微信营销,请看:
第一步:了解她新店的现状;
      1、你店铺开多久了? 答案:店铺开了不到一个月;
2、你的祛斑,减肥产品的原理是什么?效果如何?是否可以零风险承诺过?
答案:祛斑是仪器和产品结合的,陈诺十年不反弹,减肥得忌嘴靠食谱;
3、现在每个月的开支多少钱? 答案:每月开支快 1 万;
4、你周边的情况是如何的,有多少小区,学习,商业体?
答案:店铺开在小区的商铺,周边有三家减肥的店;
5、你的周边 3 公里内的竞争对手有多少?
答案:3 公里内有 7 家左右美容院,经验项目不重合的只有祛斑;
6、现在经营了一个月,现状是如何?
答案:半个月,做了几个半永久顾客,是之前顾客介绍的,美甲也有做,不过利 润很低,祛斑好多人不相信效果,价格也贵,不敢做,问过三个人; 半个月收 入大概 6000;
7、美甲,半永久,祛斑产品的成本,以及售价:
答案:美甲成本 6 到 40,收费 50 到 380;半永久按色料收费 1180、1980、 2980 成本在 100 到 200 之间;祛斑成本 2000 到 3000,收费 5000 到 20000;
8、祛斑收费是如何区分的?
答案:祛斑是按种类和祛斑面积收费,还有成斑原因,面积大,时间长的就收费 好;
9、祛斑多久见效,服务周期多长,是否有痛苦?弄好后,如果反弹怎么办?
答案:8 天到半个月,先提取色素,之后一直涂修复调理产品,修复产品成本 2000 左右一套,单买售价 5000;祛斑 6 万加盟,效果不反弹,品牌方承诺客 户退全款;
第二步:找出问题的根源;
1、建议减肥先不要做了:第一,因为没有投入成本,可以回头;
第二,减肥的 用户与前端重叠低;
第三,你多一个项目品类,你就多一份烦恼,也多一些竞争 对手;
第四,减肥,这个效果可能比祛斑更麻烦;
2、美甲与半永久和祛斑有重叠度,那么建议美甲做前端;
3、祛斑是高痛点,高利润,高信任的产品,理论要培养好才能成交;她周围没 有做祛斑的,全县仅她一家;
第三步:给出解决方案;
第 1 步,抓潜客户,送美甲 VIP 充值卡,价格设置 78 元;
1、通过借力别人的鱼塘,例如:理发店,SPA 馆,水会等等女性场所高的地方, 但是与你互补,不是竞争关系,送美甲 VIP 充值卡; 以利他之心,不要让他给你发,感觉是业务员,没有人会发,告诉其他店铺的老 板,你手头有大把会员,可以把他们引流给她,同时还提供赠品给他;
2、小区,商业街公益美甲,一样送充值卡,策略一样,进店做好培育,流量就 会多起来; 你试想一下,如果你借力周边 3-5 公里内的所有鱼塘,假如有 10 家与你合作, 每个店铺都帮你输入流量,每个店铺 2 个,10 个店铺就 20 个,一个月就 600 个;
特别提醒#:设计好自己的定价体系,记住不要让别人刚刚好消费 78 元,要么就不够,要么用完里面还有钱; 如果最低消费是 50 元,那么别人拿着这张充值卡来消费,消费完,里面还有 28 元,那么下次美甲她还会来; 如果她来了,她在消费 28 元也不够,自然就要再充值,这样看起来你第一次是 亏的,第二次就可以收回两次的成本; 如果她选了消费,要 128 元,卡里只有 78 元,那么她就要补 50 元,一样不亏 本,第一次就免费回收了成本;
第 2 步,用心培育客户 你的地方高端,就要让别人花的钱不多,然后受到贵宾享受,以后她同样的钱去 别的地方消费就会不舒服;
1、用户进店铺后,你问她是和咖啡,果汁,还是红酒……这样就很牛逼的,因 为别人美甲店铺只有白水喝,但是你的美甲环境舒适,价格还跟外面一样;
2、每个月搞一次女生化妆课程,或者主题叫《画一条适合自己的运势眉》; 比如:所有来的客户,都送一张 680 元的课程门票,如某某老师,几月几日会来会所公益讲课,课程内容是…… 由于你是我们首批会员,可以免费收听学习,在美甲的过程中就把课的价值塑造 了,然后一个月累计的客人在那一天全部邀约到店铺做一场沙龙活动; 例如:什么脸型画什么眉?要什么运气用什么眉,求桃花,还是求财? 讲完之后,挑现场的人,上去老师给她画,然后问,你们想不想把自己画的眉毛, 时候自己气质的眉毛定住····· 这样就更进一步推进信任,现场描绘梦想蓝图,给出巨大的成交主张,例如:我 把 A 叫到前面,然后给她画了一个眉毛,非常美,非常适合她,然后问她要不 要定住; 当然前面沙龙分享过程中,不断植入说现在科技的发展,半永久技术的崛起,女 人的福音之类的,并且塑造价值很高,据我估计,半永久有人会收 10000-30000, 对吗? 如果你今天要定住,我只收你手工费 1000 元,好还是不好?肯定是好了… 这样就开始成交了……
第 3 步,成交并追销,让客户自动裂变起来……
第一:之前设定的心理价值高度很高,她们认为没有个 1 万搞不定,但是今天只 需要 1000 元的手工费 第二,不仅如此,2 人同行,第二个半价,如果今天你的朋友跟你一起使用半永 久,我也可以给她画特定的眉毛,并且她只需要半价······ 关于祛斑,客户培育过了,信任高了,会有一部分成交祛斑;另外…… 还可以建立一个《关爱女人面部色素发展协会》,建立一个微信社群; 然后去周边的小区做活动···在小区搞个摊位,然后拉横幅,穿爱心制服,弄个检 测设备,宣导女人靠脸…
通过免费公益的检测,你告诉她,她的斑是什么班?是什么原因造成的?现在是 第几阶段?未来发展的方向会如何? 通过检测报告,自我说服,让用户进入微信社群…… 有了报告,如果有斑,报告背面是几种不同斑的阶段走势图,她就会想怎么办?她肯定进群……
同样去 5 个小区,每个小区做一次公益活动,每个小区圈 100 人,5 个小区就 圈 500 人邀请到微信社群里; 然后在微信社群里说,你的店铺要办一个祛斑专家分享会,说找到了一种祛斑方 式,那个专家会来,邀请他们到你店铺里,然后还带了 2 位祛斑后的同学一起传 授祛斑方式;
这样一来 500 人的群里至少有 200 人会到你的店铺; 然后在分享会上,专家分享斑形成的原因,说过去,市面上的祛斑方式,利弊说 清楚,然后不同斑型的未来发展情况,然后说一些女人有斑之后,生活,夫妻关 系的变化和影响,然后再客户见证,然后现场演示,最后成交……
这样一来 200 人的现场,就有几十人成交; 成交时做零风险承诺: 例如:要加入的朋友,今天交 5000 元保证金,或者 10000 元保证金,
15 天之 后消除成功,然后如果有效果,保证金转成服务费+产品费,如果没有成功,退 回;或者签订合同,如果没有效果你也要求退全款;
祛斑客户成交之后,还可以让她们自动裂变:如果介绍一位祛斑客户,她自己可以获得一套修复护理套装;祛斑有效果,是最后的证明与裂变在载体;
你试想一下,如果你有斑,然后你身边有 15 个女性朋友,有 5 个有斑,她们也 知道你有,结果有一天你没有了,请问她们会不会问你怎么弄的?如果你一说, 她们会不会信你?
很多人转介绍的同时,只是你多提供了一套她原本要花钱买的 修复套装时,她就愿意了;
重点总结:
第一,一定要保证前端的供血,借力别人的鱼塘的策略一定要好,不要指望让别 人给你发,以利他之心和别人谈合作;
第二,用心培育客户,用户进店后的感觉,在培育客户时增加一点成本,你的体 验就高一大截,你的美甲环境更舒适,然而价格还跟外面一样;
第三,客户进店后,尽量导入到微信里面,在微信里面进行培育也很重要。 好了,相信看到这里,你已经了解了整个案例的解剖过程了吧……

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